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外贸技巧:如何应对询盘电话

发布日期:2014-04-24
文_安生
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  在工作中,经常遇到各种客户打来的询盘电话,在客户的性质、订量不是很清晰的情况下,如何回复呢,相信对于销售中的新人来讲,是一门很大的学问。面对客户的询盘,价肯定是要报的,但报价掌握不好火候,很可能一桩生意就泡汤了。所以在此转载一篇不记得在哪里看到的“如何回复询价”的文章,以供分享(希望原创作者不要告我侵犯版权哦~)。

  截选了一部分,摘录如下:

  1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

  2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣”云云--当然这都是虚的。

  3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

  首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

  和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

  最最重要的一点:报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。

  个人觉得看过这篇文章很受益。当然,如果想彻底促进一桩生意,实际操作过程中还有很多细节需要注意。首先,你要对自已的产品非常的熟悉,让客户感觉到你的专业从而增强对产品的信心;其次,在和客户初步商谈后,第二步就要主动的和客户联系,设法调出客户的意向、心理价位。第三步,站在客户的立场,为他量身订做几种方案,即是让客户相信你为给他争取一个好的性价比付出了很大的努力,让他觉得你是可信的,以后的交易就顺畅多了。

标签: 询盘电话   报价   价格